新規リード獲得のため営業代行の外注を検討

―御社の事業内容を教えていただけますでしょうか。

弊社は、飲食店向けのPOSレジを提供しています。飲食店での使いやすさを追求し、給与計算～HACCP対策にいたるまで、飲食店経営に欠かせない機能が揃ったオールインワンシステムです。

国内にある飲食店は約60万軒ですが、POSレジを導入しているのは3～4割に過ぎません。チェーン店は導入が進んでいるケースが多いのですが、規模が小さいチェーン店や個人店ではまだPOSレジを導入していない所も多くあります。POSレジを導入する際に使える補助金や助成金が複数あるので、費用面での負担を軽減することができます。

―どうして営業代行の外注をお考えになったのでしょうか？

従来では、比較サイトからの流入やリスティング、そしてホームページからの流入がメインでしたが、「もう少しボリュームが欲しい」と考えていました。

具体的に検討しはじめたのは、2022年の夏頃です。代理店との取組みや、商用カタログへの掲載、オウンドメディアの作成など他の施策とあわせて選択肢の一つとして「営業代行」の導入を検討しました。

3ヵ月でめざましい成果が出たため、新規依頼を決定

―比較検討する段階で、どのような流れでアイミツにご相談いただいたのでしょうか。

自社のサービスを比較サイトに掲載していることもあり、以前から比較サイトに触れていました。比較サイトのメリットは、外注する際の担当探しをスムーズに進められる点です。

比較サイトに掲載後1週間程度で6社から見積もりがあがり、その中で成功報酬型かつ単価感が合い、話をして感じが良かった3社と契約を締結しました。会社によりますが、Passage株式会社は代表の方が対応してくださり、話がスムーズに進みましたね。

―比較検討する段階で、どのような流れでアイミツにご相談いただいたのでしょうか。

2022年の10月頃から3社同時にスタートしたのですが、1社すぐ、2社目も3ヶ月で契約を打ち切りました。アポイントがそもそも繋がらなかったためです。

Passage株式会社さんは月に20件近くの成約があり成約率が高かったので継続。2022年2月からは、アウトバウンドの新規営業だけではなく、リードがあったお客様に対してアポイントを作成する所もお願いしています。

教育・担当者・アポイントの質が良い、優れた営業代行会社

―外注を利用するにあたって、ご苦労なさったことはありますか。

営業代行の性質上、トークスクリプトが決まるまでは若干工数が掛かりました。1ヶ月位トライアンドエラーしたでしょうか。

今は月に1回打ち合わせをしていて手離れしていますが、成果はずっとあがっています。

―他社と比較して、特に良かった点を教えていただけますか。

Passage株式会社さんは、「担当者の質が良い」と思います。取組を開始する前に質のレベルの取り決めをしましたが、質の担保をしっかりとしてくださっています。

飲食店務向けPOSレジはジャンルとしてはニッチかもしれませんが、Passage株式会社さんはとても良く弊社の製品を理解し、我々と同じ土俵でトークを作っていました。弊社のサービスをきちんと調べて理解し、それを教育に落とし込んでいるんですね。きちんと教育をした上でお客様と向き合っているので、アポイント取得後に実際に足を運んで「話が違う」ということがありません。

―それは素晴らしいですね。他に良い所があればお聞かせください。

アウトバウンドの新規獲得の営業電話は、電話を受ける方に面倒だと思われることも多く、中々成約に繋がらないことも珍しくありません。心が腐りがちな所でもあると思うのですが、それでも質の良いアポイントを取ってくださるんです。

これは、質の高い教育を行っているだけではなく、Passage株式会社さんで働いている方の「人柄が良い」からだと思います。こういう質の良い営業代行会社は、中々ないと思います。高く買っていますし、満足しています。

営業代行の外注を成功させるためには、トライアル期間を設けてトライアンドエラーを

―営業代行を外注する際のコツがあればお伺いしたいです。

まず第一に単価感があると思いますが、その次に気になるのは「担当が感じが良い方か」という所ですね。けれども、実際に取り組みをスタートしてみないと分からないことも多いと思います。

人が悪くなくて単価感が合うのであれば、複数社と取り組んでみて良い所を残すのがお勧めです。会社によって得意・不得意もあると思いますので、3ヵ月位の期間を設けてトライアンドエラーしてみてください。